過去兩年找我溝通的 SaaS 從業者們，有一多半都是希望咨詢獲客問題。但獲客這事，各家企業各有套路，我能幫的不多，能提供的建議都只是些基礎通用的內容。

這次按我的過往經驗，把 SaaS 營銷獲客的方式點一遍名。每種方式不介紹基礎，主要寫幾筆我的觀察和思考，希望幫大家整理思路，查漏補缺。這里沒提增購、交叉銷售等方式，僅討論獲取新客的場景。

篇幅所限，每點都只能淺聊輒止，如果有想了解的話題，可以和我溝通，后面排期分享。

一、SaaS 營銷全景圖

1. 應用市場、流量入口

包括釘釘、企微、飛書應用商店、各大云市場等市場；包括可合作的各相關行業專業論壇（如 CSDN）；也包括各專業點評網站、各行業榜單、排名等。

ToB 本身是一個小眾話題，不要指望攀上鳳凰枝就能流量激增。那些耳熟能詳的站點，每日的活躍 UV 可能也并不高。但畢竟有了這個展示窗口后，既有利于初始品牌信用的構建，又可以長期獲益于市場流量的增長。獲取的增益可能會很大。

然而往往越有價值的入口，想利用入口資源的三方就越多，門檻就越高。想要邁進去，可能需要在錢、人、事、產品上都有調整。優劣只能自己評估。

2. 口碑營銷、老客推薦

ToB 傳統一些的企業，往往會忽視口碑傳播的重要性，且默認甲方們沒有聯系，沒有社群可以溝通?？诒隙]有在成本低廉的 C 端產品那么重要，但仍然是非常有效的工具。很多國際發展非常好的 SaaS，在早期都沒有營銷投入，僅憑口碑獲客宣傳。當基礎夯實后，也是利用口碑的聲音加快市場運作的效率。

廠商自賣自夸的信息已經泛濫不真實，口碑提供的社會化信任，是 SaaS 進行差異化競爭的優勢之一。

這里存在機會，因為只要做得比最低要求高一點，就超出了客戶的預期。有一些企業利用好了這里的機會，讓老客說話，讓新客聆聽，營造了一個友好交流的社區氛圍。

市面上應該還不存在針對 B 端的口碑營銷工具。各企業需要自己摸索，打通收集、積累、展示、分享、拉新的鏈路。

但哪怕不走完整條鏈路，只是收集、展示出來，也能帶來莫大幫助。

3. 內容運營，用戶社群

在幾乎所有 ToB 行業，市面上都嚴重缺乏任何有價值的內容參考。我們在強迫所有客戶都成為行業專家，才能避開哪怕最淺顯明了的坑，完成選型購買。能出 ToB 內容的人本來就少，傳統軟件又有一種不愿分享的風氣，好像擔心稍微分享多了一些，就會喪失和友商的競爭地位。

做內容運營更直面客戶，在原本很薄的市場環節，任何努力都能帶來收益。能真正持續地提供給客戶他們最需要內容的廠商，在培養市場、教育客戶上的成本實際會低很多。

用戶社群也是同理。去年我拉了一個客戶群，幾百位客戶在里面可以隨意討論，當時遭到很多質疑。似乎廠商恨不得客戶之間隔著位面，才方便對人下菜碟。然而只要投入半個人去運營，就可以形成非常好的正向反饋，利用群內資源，把新客戶留住，加快轉化。

內容和社群運營是典型的 C 端玩法，用在 SaaS 上，常有超出預期之效。

4. 沙龍活動、線下展會

沙龍組織規模往往很小，我通常會邀請潛在客戶中最值得投入的群體，以及過去成功合作的客戶，20 人左右共同參與。內容也以行業主題分享為主，不直接賣貨。這種沙龍在現場可以建立起很好的信任環境，幫助潛客快速增加對品牌的信任和對自己需求的認識。不宜多半、不宜不辦，建議一年一兩次即可。

前些年展會參加較多，近幾年已經不再參加。展會質量實在良莠不齊，無論是尋找合作方還是獲客，我建議只把展會當做補充手段。不過，由于展會自帶的媒體屬性，在早期時可以給品牌帶來不多得的曝光機會，讓行業認可這號玩家。如果為了這個目的，是值得投入的。

5. SEM、SEO

很遺憾，雖然百度實在一般，但百度搜索流量仍然是 SaaS 獲取商機的最主要來源之一。無論 SaaS 還是傳統軟件。在我的經驗中，至少一半的商機是由百度搜索而來。對于一些相對小眾的關鍵字，直接花錢做 SEM 即可，成本不高見效快。對于開支高的關鍵字，需要與 SEO 相配合。

SEO 其實不僅是官網信息的優化。如果與各大平臺的內容營銷結合起來，往往有奇效。官網中的信息已經很少有人全盤相信，而很多平臺天然就具備很好的信任度。有的企業不買關鍵字，但百度一搜索出來的內容，知乎、博客等鏈接里都是它，效果反而出其不意。

6. 電銷、EDM

電銷、EDM 或包括掃樓這類方式，不同產品和業務效果之間天差地遠。這些手段的接觸客戶時間非常短，無法建立起信任、沒機會介紹方案，所以售賣品類必須為高度標準化的、客戶肯定知道并大概有需求的通用產品，配合以罕見的折扣優惠，吸引客戶快速下單囤貨。比如網站證書、短信、VPN 這類。

電銷的效果又和客戶清單的質量直接關聯。一些大廠可以利用積累起來的客戶數據建立電銷線索，并可按照不同電銷方案的客戶特征進行篩選，以強化畫像精準度。小廠沒有渠道獲取此類資源。

如果你的 SaaS 業務邏輯復雜，可能客戶也沒聽說過你的產品名字，大概率不用考慮此類方式。

7. 品牌合作、活動促活

現有市場中，客戶群體獲取信息困難，相關信息也不流動。

與相近觀念、客戶群體的企業達成品牌合作，做一些聯名線上或線下的活動，進行友好的信息互通、資源分享，往往對雙方的線索收集、品牌構建都會有很大幫助。

聯名線下活動，不見得立刻就能產生收益，但對長遠產生持續的影響力，有不可估量的作用。

8. 分銷渠道、合作總包

這類包含了各類總包大品牌，例如華為云、ThoughtWorks、各大咨詢公司等。各行業肯定也有各自領域中的特色。

省心省事的渠道、合作方非常不好找。往往非常有意愿合作的，本身也處于囹圄之中，難兄難弟說不上誰幫誰。但一旦找到合適靠譜的渠道并打通環節，付出努力去集成，那后面就可以躺著賺錢。比較好的渠道方，自己就可以完成后續的所有交付。

如果你的產品自己賣都很難講明白，售前階段復雜、客制化程度很高，渠道方往往也幫不上太多忙。渠道可用于放大，放大了優點，同時也放大了組織缺陷。利用外部渠道大賣的基礎是自身夠硬。在價值傳遞的方方面面，包括方案、話術、材料、產品、交付等環節，在自己團隊磨練出可復制的套路后，才能利用好渠道的價值。

9. 銷售自拓

銷售是價值傳遞的最重要一環。沒有任何企業軟件的發展能離開銷售團隊。

這些年我沒遇到過能批量帶來新客戶的銷售大牛，借助過去平臺能有輝煌業績的，離開那個平臺可能連一單都成不了。

所以我對銷售的要求不在商機獲取層面，而在跟進轉化層面。能夠將通過其他渠道受理和篩選后的商機逐個跟進、簽單、順利交付，就是好銷售。

最基本的銷售套路，建議核心團隊自己搞清楚。然后再招一兩位銷售，看是否可以復制。若可以復制，再繼續擴充團隊。銷售不能幫你解決市場、組織的既有問題。很多情況下銷售賣不出去，也是因為核心團隊沒想清楚怎么賣、賣給誰，無法復制，銷售團隊的擴充就只能稀釋每個人的產出，大家都不合格。

二、總結

企業采取的營銷方式，往往和創始團隊自己的資源與認知直接相關。超出這范疇的，即便嘗試，也很容易有投入而無產出。

每種方式都帶有自己的屬性，能觸達特定類型的客戶。一家企業獲客，不需要如上列舉門門都會。只要在自己的領域內做到精通，就會有源源不斷的生意。一招鮮，吃遍天。我現在負責的業務主要就依賴這其中的三四種。

當然，如果手上沒有好牌，也不妨謹慎投入，試試新路子。希望本文可以幫大家整理思路，探索未知。